做工控行业新常态下的燎原之火

董事长 付宏实

七月十五号，国务院新闻办发布上半年主要经济数据，GDP同比增长6.7%，并预计全年增长在6-7%之间。同时，坊间传来大量消息，西门子某产品线负增长两位数，ABB某产品线负增长一位数，施耐德除某产品线以外全面负增长，以此看来，在宏观经济6-7%的增长区间，如果没有特殊的产业跳变性事件发生，工控行业整体增长基本为停止或下降状态，此为常态，意味着，工控领域的冬天已悄然到来。

面对新常态，习惯了本行业高速增长的我们怎么办？先来回顾一下我们上半年的数据：内生性增长：4%，由于业务需要，砍掉了渠道产品部门以及邦正巨元公司，实际业务增长10%。

我们可以以山分为例：山分；业务实际增长为7%，但山分在去年下半年以及今年上半年攻克地区比较大的 一个行业，木工机械，很遗憾，由于施耐德伺服产品不给力，我们仅仅在该行业做了一点低压电器等边缘业务；另外由于艾默生的原因，临沂一家千万级的客户上半年采购为零。即便如此，山分依然取得正增长业绩。

再看一下西岭的业务，我对莞深办的业务比较熟悉，我们是在5月份开始加速推进新客户拓展业务，虽然上半年仅取得200万的销售业绩，但刚进入7月份，就已经收到100多万的销售合同。全年业绩能近千万。

纵观整个金日创公司，我们2个多亿的业务，作为自动化产品及解决方案提供商好像体量不小，但是分散到四个大区10几个业务单元，每个因为单元的销售收入并不大。依然以山分为例：上半年山分销售收入一千万出头，预计全年也很难超过3000万，而西门子在山东的两个代理每家都超过一个亿，还有安川、欧姆龙、三菱、台达，AB、ABB等其他竞争对手，工控产品在山东总体销售额估计在20-30个亿左右，我们山分所占比例基本在1%上下。全国各个大区的每一个业务单元，除北京以外概莫如此。就解决方案的业务能力来讲，我们还是非常强大的，但相对体量，不过是广阔草原上的星星之火，强而不大。

情况既明，应对就不难。 首先，在销售管理上化整为零，将四个大区分割为15-6个业务单元，进一步强化因为单元概念，在每一个单元上精雕细琢。 其次，加强销售过程管理，以双周为单位进行销售过程管理，每个业务单元每年至少新开发出3个以上百万级客户，一个三百万级客户，如此，除北京以外，每个业务单元每年能够保证20%左右增长。 第三、增加新产品注入到传统业务之中。如：工业软件及工控机、视觉产品、减速机等，一方面提高原有市场业务比重，另一方面，这些产品可以充当开发新客户的敲门砖，甚至可以在市场上独立销售。 第四、正式把低压电器纳入我们的销售体系。由于历史原因，我们一直没有对施耐德低压电器这一施耐德当家产品大规模投入，鉴于当前严峻环境，我们下半年将在四个大区投入专项资金以及专门团队销售该产品线，以期大幅提升我们销售业绩。

最后，随着市场竞争不断激化，我们的利润率也会不断受到挤压，管理需要更加精细化。狠抓运营效率，提高运营卓越度方能弥补我们在竞争中损失的利润。 在下半年及未来一段时间，我们会继续实施及强化上述方案，使我们逐渐由强变大，在工控行业的冬天里由星星之火渐成燎原之势。